In questa nuova anticipazione di Leasing Magazine – il periodico diretto da Gianfranco Antognoli la pubblicherà nel suo numero di aprile – ritroviamo Mario Sabato, apprezzato Financial & International Consultant. Il tema trattato è “La pianificazione nell’internazionalizzazione del business delle imprese” con particolari riferimenti alla “Scelta ed analisi del mercato estero di sbocco del made in Italy”.
L’evoluzione del processo di internazionalizzazione delle imprese inizia generalmente con l’individuazione del mercato estero, fase questa tra le più importanti e delicate dell’intera iniziativa. Ciò espresso è indispensabile apprendere le seguenti variabili che fanno parte del cosiddetto Rischio Paese di cui vedremo in seguito l’importanza quando si parlerà della SACE:
- i dati economici del Paese Estero in termini di inflazione e tassi di crescita economica oltre che tassi di interesse bancario e di cambio con la divisa Euro se trattasi di Paese non EU;
- il contesto politico del Paese non solo avuto riguardo alla stabilità politica ma anche in termini di politiche fiscali, del lavoro, salute, ambiente e livello di istruzione;
- i fattori sociali quali aspetti religiosi, culturali, la lingua parlata, i livelli di istruzione ed alcuni aspetti di logistica e di tecnologia.
Molti sono gli aspetti che concorrono alla valutazione del rischio complessivo dell’iniziativa internazionale, tutti più o meno strategici.
Aspetti legali
Studiare e far proprie le leggi del Paese estero nel quale l’azienda intende operare è l’aspetto di importanza basilare; infatti se trascurare una differenza culturale od approcciare la delocalizzazione con un atteggiamento sbagliato può solo far sfumare un affare, trascurare una norma legale di riferimento può a volte generare una perdita di denaro ed ancora far incorrere il dominus aziendale in sanzioni di carattere amministrativo ed a volte anche penale.
In pratica l’imprenditore dovrà tener conto che atti legittimi in Italia potrebbero non esserlo nel Paese estero, reati di rilevanza soltanto civile in Italia potrebbero assumere rilevanza penale nel Paese di interesse, soprattutto titoli di credito e contratti che presentano la stessa denominazione in Italia e nel Paese estero potrebbero invece far riferimento a norme ed usi uniformi completamente diverse.
Infine far valere in propri diritti in una controversia civile o legale presso un Tribunale estero è quasi sempre assai difficile per un cittadino straniero, anche se residente per la sua azienda, all’estero.
Aspetti logistici
Verificare la bontà o meno dei servizi logistici nel Paese estero di potenziale interesse è altro elemento essenziale nella pianificazione dell’iniziativa “internationally oriented”. I trasporti all’estero non sono tutti di pari efficienza e tale elemento può essere la base per il successo dell’attività di import/export tra il Paese estero considerato ed il resto del mondo, Italia inclusa ovviamente.
Il trasporto rappresenta un costo che incide sui margini del produttore/venditore o sul prezzo di vendita ed inoltre espone le merci a rischi di vario genere (ad esempio non esaustivo, danneggiamenti o deterioramento merci, perdita totale o parziale della merce).
L’imprenditore che quindi sceglie la carta del business internazionale dovrà informarsi adeguatamente sulle alternative esistenti nel Paese estero in termini di serietà, standing, qualità e costi del servizio di trasporto domestico ed internazionale; dovrà anche valutare come il tipo di trasporto potrà impattare sulla competitività della propria offerta prodotto.
Aspetti e differenze culturali con l’Italia
Può sembrare banale a questo punto attirare l’attenzione sulle diversità culturali tra il Paese Italia e quello estero di sbocco in corso di selezione dall’imprenditore ma non lo è affatto: tutti i contratti commerciali si concretizzano sempre attraverso relazioni interpersonali.
Anche in tale contesto si dovrà partire dal presupposto che le abitudini domestiche ed i nostri comportamenti in Italia potrebbero non essere adeguati – se non addirittura offensivi – nel Paese estero potenzialmente di sbocco del “made in Italy” aziendale.
È quindi un grave errore ritenere che la cultura, gli usi e le abitudini di un Paese estero siano antiquati o assurdi solo perché diversi dai nostri. Va quindi ricordato che la controparte commerciale di un Paese estero, per chiudere una trattativa, può valutare anche atteggiamenti quali il rispetto, l’apertura dell’imprenditore straniero alla diversità, il suo desiderio di conoscere…
La scelta delle modalità di pagamento
In molte aree geografiche del mondo per ragioni strettamente geopolitiche – rischio Paese in primis -, il rischio di non veder pagato un proprio credito è abbastanza alto ed il ricorso a vie legali può risultare difficoltoso e comunque oneroso.
È comunque una realtà che le condizioni di pagamento merci con i rispettivi tempi pattuiti rappresentano da sempre leve di marketing più che strategiche. Determinate aziende che già conoscono il mercato estero di riferimento, spesso rinunciano alla suddetta attività di marketing imponendo il pagamento anticipato delle merci mentre altre si adattano alla domanda della clientela estera concedendo dilazioni e pagamenti posticipati, a volte senza alcuna forma di tutela e garanzia del credito.
Gli esempi citati rappresentano entrambi atteggiamenti ingiustificati ed a volte anche penalizzanti poiché esiste la possibilità di proteggere adeguatamente il proprio credito estero attraverso adeguate coperture assicurative, peraltro concesse anche da controparti Istituzionali.
Qui entra in gioco la sensibilità e la conoscenza dei mercati esteri della figura del Consulente Estero aziendale, il quale può suggerire un mix di contrattualistica e termini di pagamento in base al Paese estero dove si colloca il debitore dell’azienda internationally oriented…
Mario Sabato
Financial & International Consultant
