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mercoledì, Settembre 28, 2022
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Strategie di un negoziante con il pedigree

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Anche in tempi di difficoltà, lo stendardo che sventola sul bordo della “Nave” dell’IVV è quello dello shop-outlet. Articoli da regalo, liste, offerte speciali. L’importanza di esser lì, a parte quella di trovare a prezzi accessibili qualche capolavoro della vetreria toscana, lo dice Catia Naldini, consigliera a San Giovanni, in un suo post sulla frequentatissima pagina Fb IVV Outlet, “sosteniamo – dice – quest’azienda che ha portato per decenni alto il lustro della nostra città in tutto il mondo”.

All’angolo Nord della “Nave”, al civico 60 di Lung’Arno Guido Reni, c’è l’IVV Outlet

Non si tratta quasi mai di pezzi e articoli nuovi, cioè sì, sono pezzi nuovi di zecca ma di listini precedenti. Per far fronte alla concorrenza internazionale l’IVV, ogni anno, ha cambiato le proprie produzioni, offrendo linee e stili nuovi. E così le rimanenze abbondano. Un tempo c’era più di uno di questi shop in tutta Italia – uno era in Valdichiana, un altro al Groove di Incisa, un altro dalle parti del Garda, gli altri non ce li sanno dire -, poi la crisi ha addentato l’IVV – una congiuntura internazionale mai cessata e ora anche il caro-energia – e quindi ne resta solo uno. A vedere Fabio Ricci, il “titolare” in azione, diremmo anche immortale.

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Ciaccineria

Per fermarlo e ascoltare le sue risposte serve quasi il sale sulla coda. Avrebbe voglia di dire, raccontare, anche forse quello che non confesserebbe a se stesso, ma poi una signora si mostra titubante davanti a una saliera e corre da lei. “Sai – ci dice – non bisogna mai far pressione al cliente, ma seguirlo con la coda dell’occhio e intervenire appena lo si reputa indeciso. Qui c’è talmente tanta roba da ammirare, e anche tanta roba bella che bisogna sempre ricordare che è alla portata di tutti”.

Fabio Ricci, titolare dell’IVV Outlet

Fabio Ricci da PiandiScò, 13 maggio del 1960. I cancelli dell’IVV si aprirono per lui nel 1982, come impiegato. Ci avevano detto per battuta che in quel ruolo aveva tanta volontà di sacrificarsi ma non era gran cosa. Fotocopiava tutto quel che vedeva. Parlano ancora per lui i monti di carta stampata. Lui ce lo conferma come prima cosa: “Non era il mio lavoro, non mi sentivo interpretato, la bollettazione non era per me”. Quando qualcuno se ne accorge e capisce l’animo profondo di Fabio le cose cambiano: passa ai magazzini, poi fa il customer service e fa carriera fino a raggiungere la responsabilità dello Shop, praticamente un titolare di negozio dentro un’impresa che ha fatto fortuna quando ha deciso di lasciare i grossisti per dedicarsi a dialogare coi negozi di tutto il mondo.

E Fabio sente di svolgere un ruolo particolare anche ora. La sua sensibilità per il commercio e soprattutto per i desideri dei clienti è talmente sviluppata da esser quasi un’arte. Di frequente spedisce messaggi al magazzino per vedere se c’è quello che manca, per spingere quello che va. Passato il roseo periodo delle liste gigantesche di nozze, servono articoli speciali, suggerimenti personalizzati ai clienti che seguono mode ed esigenze del momento. Fabio sa di non doversi confrontare con il marketing dell’IVV che ha propri obbiettivi e strategie e, nel suo piccolo, ha aperto su Fb la pagina IVV Oulet dove è signore e padrone: fotografa, commenta, spinge un articolo, dà risposte a chi deve ancora formulare domande. Come la dice lui: “Ho il sangue del commerciale e vendere queste piccole cose lo si fa spiegando che hanno un valore aggiunto: render più bello quello che già c’è. Per quanto in difficoltà, l’IVV è sempre un’azienda che offre prodotti di avanguardia. E va sottolineato; anche se non siamo più nei tempi d’oro in cui i negozi delle più grandi città del mondo facevano a gara per assicurarsi la nostra merce”.

Come tanti altri soci, Fabio Ricci ne ha passate tante. Di recente e meno di recente. A parlarne un po’ si intristisce: “Una volta gli stipendi erano ragguardevoli, e ad essi si aggiungevano i premi di produzione. Poi la concorrenza ci ha fatto male: ci siamo difesi e bene, ma la vastità del mercato di un tempo è diventata una chimera. Sono seguite la Cig, le solidarietà, le riduzioni di personale. Ho anche preso in considerazione l’idea di cercare altro, ma poi ho rinunciato: direi che conta esser rimasto vicino a casa ma averlo fatto all’IVV, è di certo per l’attaccamento, quasi familiare, che tutti proviamo per quest’azienda”.

Fabio ha una tesi che è base del suo lavoro: “Non bisogna mai rinchiudersi, qualunque difficoltà siamo costretti a vivere. Bisogna sempre aprirsi e conoscere. I competitor si sconfiggono se si ha apertura mentale, si hanno nuove idee e ci si confronta di continuo con la realtà”.

Tradotto in pratica, Fabio racconta la sua tecnica: capire subito se il cliente è uno da acquisto a botta sicura, nel caso lasciarlo stare. Più frequente c’è chi sa di dover comprare ma non sa se farlo all’IVV Outlet; e sono clienti che vanno lasciati credere di essere invisibili, finché non danno segno di volere una risposta a qualcosa. In ultimo quelli che non sono tanti, ma neanche pochi, che con Fabio hanno sviluppato un feeling storico. Per loro “tiene” le cose più particolari. Ci prova anche con noi, ha delle belle statuine che farebbero bella mostra in ogni soggiorno o sala da pranzo.

Periodicamente Fabio porta avanti un rapporto con il direttore commerciale e riferisce tutti i suoi consigli. Soprattutto se è ricorrente la richiesta di un articolo, per esempio i secchielli da champagne. “Sai – ci dice – viviamo in tensione perenne con il mercato. Il mio compito è far stare a proprio agio i clienti, ma anche annotarmi le cose che dicono: loro sono il vero termometro del mercato, di quello che piace e di quello che cambia”. Di seguito ci snocciola le varie tipologie di articoli che vivono alti e bassi. Non i decanter comunque, di quelli ce ne vorrebbero di più e di più tipi.

E qui s’è fatta l’ora di pranzo e non c’è intervista che tenga. Con Fabio ci si saluta. Fra poche ore sarà ancora qui. Imperituro. Ma non chiedetegli troppi sconti, lo fanno angosciare. Il valore aggiunto di una visita all’IVV Shop sono la sua competenza, la sua sensibilità e la sua gentilezza.

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